本文编辑整理自小罐茶市场中心总经理梅江先生,在2017 TRACKER创新大会《新消费时代:如何真正占据消费者心智》专场对话中的内容。

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一、小罐茶在满足消费升级的过程或者实践中,主要服务的是谁,现在做的事情提供的价值是什么?

我们企业的特点是什么?

第一个就是化繁为简,帮我们的消费者找到、喝到好茶;

第二个通过用户体验的创新,以茶的产品为载体,为我们的消费者增加生活的幸福感。

我们具体怎么去做呢?我们调研这个行业的时候,想着,为什么茶行业做不大呢?我们洞察了几个问题:

第一,消费者买的时候没有标准,不知道如何判断;

第二,喝的时候太复杂,太麻烦,觉得这件事和我没有关系;

第三,茶是中国非常重要的礼品,但是他没有什么价值。从认知上还有一个问题是茶在中国是非常传统,甚至有一点点土的东西,所以很多年轻人不愿意喝茶,这也是我们要去改变的事。

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二、如何“化繁为简”?

茶叶在中国历史非常长,而且品种非常非常多,又有非常强的惯性。所以茶叶逐渐被做成了两个极端,一个是当做农产品,讲产地,讲山头,甚至有些讲年份,就是以品类为主,没有品牌。另一个就是把茶变成文化产品,不接地气了,整的越来越悬乎了,高高在上的。这两种方式都是把茶往极端做了,通过信息不对称来得到利益。这对消费者来说就是很麻烦的事情了,我喝可乐要成为可乐专家吗?我要喝牛奶要成为牛奶专家吗?但是你喝茶就必须懂茶,有多少消费者懂茶呢?

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小罐茶是行业的后来者,要做的就是一件事,“化繁为简”帮消费者找到、喝到好茶。

如何化繁为简呢?小罐茶是去年7月份正式上市推广的,但是筹备时间非常长,2012年6月份就开始摸索这件事了,我们看到最大的问题是消费者不知道如何判断,如何为消费者建立起判断的标准呢?

我们一开始也走过很多弯路,最开始想做有机,但是目前比较难实现。我们发现每种历史名茶,国家为了保护都有非物质文化遗产传承人,我们用了3年的时间把这些人整合在一起,每个人都有一款代表的作品,每个作品都是最顶级的,这就是标准。我们的核心就是6个字,“小罐茶,大师做”,一个是小罐,一个是大师,解决了消费者选择的困难。

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第二个是消费者在喝的时候,使用的场景其实是非常的复杂的,首先麻烦的事情就是保存、使用、冲泡的时候,大家看到目前市面上所有茶叶的产品都是大的铁罐或者大的塑料袋,其实对于消费者来说使用的时候是非常不方便的,你买的很好的茶,因为保存不方便,坏了,我觉得这是品牌做的非常不到位的事情,因为你没有做好让消费者承受了损失。

所以我们做了小罐子——

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但是做小罐子之前谁知道他是应该是一个怎样的罐子呢?这个思考的过程需要花大量的时间精力的。第一个解决的就是保存的问题,第二个解决用户使用的问题,第三个就是环保性,这也是一种惯性。我们平时喝可乐,喝啤酒,大家对于铝罐包装,大家感觉不到他存在了,但是茶叶行业大家会觉得铝罐太奢侈了吧?其实他是非常环保的,我们还做了很多的茶具。

当然很多人为此抨击我们,说我们是笨蛋,花了500万费用,花了这么长时间做这么一个小罐子出来。

另外还有在用户体验这一块进行的创新,包括我们请了日本设计师,请当年和乔布斯一起做AppStore的设计师来设计我们的店面,为的就是让茶不再传统,让他变得更时尚一些。只有这样做才能让消费者都喜欢上喝茶,如果消费者都觉得喝茶是高级的,现代的,时尚的,优雅的事情的时候,中国茶还会卖不出去吗?

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小罐茶在济南恒隆广场的全球首家Tea Store

三、从从消费者的角度回答一下,在消费升级的时代,消费者为什么要选择我?

在消费升级的时代,消费者为什么要选择小罐茶?

你的广告做的好,会吸引消费者去关注你,但是要让消费者对你忠实,那你的产品和服务一定要做的好。

但是我认为一个社会接纳一个企业还是看这个企业的价值观,只有这个企业的价值观是正向的,真正为消费者提供有价值的产品和服务才行。

小罐茶一定会坚守精品,把产品和服务都要做到精品,这样消费者才有可能长期持续的消费你的产品,选择你,认可你。

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小罐茶及创始人杜国楹荣获“年度消费升级

来源:TRACKER创新
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